Архитектура торгового процесса и анализ вероятности потерь

Начнем с самого первого пункта – это оформление заказа.

Обычно торговый представитель работает с кипой бумаг – это чек-лист, прайс, отчеты о продажах и задолженности и т.д. и т.п. Включите сюда калькулятор и ручку. В ворохе этих бумаг приходится находить необходимый товар, рассчитывать суммы скидок и лимиты кредитов. На средний заказ тратится времени не менее 25 минут. При автоматизированном процессе это время сокращается до семи минут (чуть больше при работе с большим ассортиментом).

При подсчете получается, что более 50 процентов рабочего времени вашего сотрудника, а так же покупателя, просто потрачено впустую. Сюда же добавим ошибки при подсчете на калькуляторе. Если иметь с собой карманный компьютер, то процесс намного упрощается, т.к. он сам всё рассчитает, стоит только ввести необходимое количество.

Далее при передаче заказа в учетную систему происходит примерно следующее: представитель звонит оператору и диктует заказ. Время на разговор занимает около 5 минут при нормальном телефонном разговоре, исключая недомолвки и непонятки. При автоматизированной системе можно обходиться без оператора и все заказы передавать в электронном виде.

При личной передаче заказа оператору, заказ «зависает» как минимум до следующего дня. Пока оператор обработает пачки заказов от торговых представителей проходит время и появляются ошибки. В результате иногда товар уезжает совсем не тот и не к тому покупателю. Возьмите так же несоответствие наличия товара на складе. В общем, посчитав убытки от ошибок и плохой информированности сотрудников можно прийти в тихий ужас.